Le métier en bref
Le conseiller ou la conseillère commercial·e écoute les besoins des clients, présente des produits ou des services et conclut des ventes.
Selon le secteur, il ou elle travaille en magasin, en agence, au téléphone ou chez le client.
La rémunération comprend souvent une part variable liée aux résultats. Le métier forme à la négociation et ouvre sur beaucoup d'évolutions.
Une journée type, c'est…
- Identifier et comprendre les besoins du client
- Présenter et défendre une offre
- Négocier, conclure et suivre la vente
- Prospecter de nouveaux clients
- Tenir à jour les outils de suivi commercial
Ce qu'il faut avoir
- Aisance relationnelle et écoute
- Sens de la négociation
- Persévérance face aux refus
- Organisation et autonomie
- Bonne connaissance de ses produits
Comment y arriver
- BTS Management commercial opérationnel, MCO(bac+2, niveau 5), 2 ans
- BTS Négociation et digitalisation de la relation client, NDRC(bac+2, niveau 5), 2 ans
- BUT Techniques de commercialisation(bac+3, niveau 6, grade de licence), 3 ans en IUT, avec cinq parcours en 2e année : Business développement et management de la relation client, Business international : achat et vente, Marketing digital, e-business et entrepreneuriat, Marketing et management du point de vente, Stratégie de marque et événementiel
- Titres professionnelsConseiller commercial (niveau 4, équivalent bac), Conseiller de vente (niveau 4), Négociateur technico-commercial (niveau 5, équivalent bac+2)
- Poursuite possible en master ou en école de commerce après un BTS ou un BUT
ReconversionVous venez d'un autre domaine ?
Les titres professionnels du ministère du Travail offrent une voie de reconversion : Conseiller commercial (niveau 4, 18 mois en apprentissage selon l'Onisep) ou Négociateur technico-commercial (niveau 5). Les arrêtés de création des titres professionnels ne fixent pas de niveau d'entrée requis, mais les organismes de formation peuvent demander des prérequis.
Comment financer sa formation
Pour financer ou raccourcir une formation : le compte personnel de formation (CPF) peut financer les certifications éligibles (une participation forfaitaire de 150 € est demandée depuis avril 2026, dont les demandeurs d'emploi sont exonérés) ; le projet de transition professionnelle, auprès de Transitions Pro, s'adresse aux salariés du privé (en CDI : 24 mois d'activité salariée dont 12 chez l'employeur actuel) ; la validation des acquis de l'expérience (VAE, via France VAE) permet d'obtenir un diplôme grâce à son expérience. Montants et conditions évoluent : vérifiez-les sur moncompteformation.gouv.fr et service-public.gouv.fr.
Et après ?
Responsable de secteur, directeur commercial, responsable de magasin, key account manager.
Pour les curieux
Rémunération en détail
Un diplômé de BTS Management commercial opérationnel gagne, un an après sa sortie, entre 1 540 € et 1 870 € net par mois en équivalent temps plein en apprentissage (1 500 € à 1 810 € en voie scolaire), fourchette qui couvre la moitié des salariés du privé en emploi, sortants de 2022 (InserJeunes) ; chez les cadres, la rémunération annuelle brute médiane (fixe et variable) est de 54 000 € pour un commercial (dont 71 % perçoivent une part variable, médiane 8 000 €) et de 53 000 € pour un technico-commercial (62 % avec variable, médiane 5 000 €) (Apec, 2025).
Les montants varient selon la région, l'employeur et l'expérience.
Marché de l'emploi en détail
L'Apec comptait en 2025 (édition 2026 des métiers cadres porteurs) 10 470 offres de chargé d'affaires (-14 % sur un an), 7 830 offres de commercial (-1 %) et 4 550 offres de technico-commercial (-6 %), et prévoit pour 2026 environ 51 990 recrutements de cadres commerciaux, soit 17 % des recrutements de cadres. France Stratégie et la Dares (Les métiers en 2030, 2022) classent les vendeurs parmi les métiers qui créent peu ou pas d'emplois mais ont de forts besoins de remplacement, et projettent entre 110 000 et 115 000 créations nettes d'emplois de cadres commerciaux et technico-commerciaux d'ici 2030.
Sources officielles
Informations vérifiées le 12 octobre 2026. Formations, salaires et règles évoluent : confirmez toujours auprès des organismes.
- Onisep : Commercial / Commerciale sédentaire - Fiche métier
- Onisep : BTS management commercial opérationnel
- Onisep : BTS négociation et digitalisation de la relation client
- Onisep : BUT techniques de commercialisation parcours stratégie de marque et événementiel
- InserJeunes (DEPP / Dares) : InserJeunes : BTS Management commercial opérationnel
- Insee : Salaires dans le secteur privé : caractéristiques des individus
- Insee : Salaire minimum interprofessionnel de croissance
- Apec : Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers, édition 2025
- Apec : Les métiers cadres porteurs, édition 2026